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第十九章 知己知彼办事这样说服对方（第2页）

林肯曾经说过：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个说几句话的机会，我就可以把他们说服。”他之所以如此自信，就在于他能巧妙地运用情感技巧，将别人同自己之间的心理距离拉近，使之由仇视变为好感。下面请看他在竞选总统辩论中争取民众、化仇恨为好感的一番演讲：

“南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中，有些要想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民。我生于肯特基州，长于伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们，让我们以友好的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害任何人。我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝……”

林肯的心理名片发挥了效应。他赢得了选票，当上了总统。

层层剥笋，层层递进

人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，非一点即通，而需像剥笋一样，把握脉络，层层递进，穷追不舍，把理说透。这就是层层剥笋法。

说到层层剥笋，人们往往会想起列宁用这种方法说服美国西方石油公司董事长兼总经理哈默的事。

哈默于1898年生于美国纽约市。18岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板。由于管理有方，制药厂买卖兴隆，收入大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。

1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做买卖。他想，在苏联目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，一美元可买到35.24升大米，农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的代价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他做了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业，哈默听了，默默不语。为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政策看成可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”。俗语说，谣言可以铄金。哈默虽然做了勇敢的“探险”者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，仍心存疑虑。

明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”

经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。当列宁听出哈默担心苏联政府机关人员办事拖拉时，立即安慰说：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这一事务，他们会向你提供你所需要的帮助。”

列宁看哈默的眼神里还流露着不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”没过多久，哈默就成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。

列宁对哈默的一连串的不解、疑虑，像剥笋一样逐个加以分析，斩钉截铁、干脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。这就是“层层剥笋法”的奇效。

试想，如果列宁只是简单地向哈默做些保证的允诺，效果肯定不会像这样好。

先否后赞，先坏后好

先否后赞，亦即所谓“先迎合再诱导，先讲坏再说好”的表达方法。这种方法峰回路转、一波三折，能在心中产生强烈的刺激效果。它的特点是先退后进，先贬后赞，在对方信服你前一个观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任，而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。因为你赢得了他的心。许多推销员、广告员都成功地运用过此种方法。

多年前，世界汽油价格暴涨，汽车销量大减。日本丰田汽车公司的一名推销员在美国底特律汽车市场面对徘徊犹豫的顾客，以流利的美式英语即兴发挥：“现在油价飞涨，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算账的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是买辆自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美？上个月，我兴冲冲地骑着刚买的自行车上下班，路上整整花了四个小时，我的妈呀，一到公司，累得我大汗淋漓，躺在办公室的沙发里，动也不想动。可一想，不行啊，被经理看见，非停我生意不可。只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样，当我拖着沉重的脚步走到公司门口，才想起还要顶风骑着车回去，伤心得真想大哭一场。此时，我才明白一个真理，轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可。而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便宜。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”

果然，一席话说得顾客们纷纷称道，争相订购，丰田车的销路由此大增。

这个推销员运用了“先迎合再诱导，先说坏再说好”的表达方法，将“我”的前一观点肆意渲染，用观点转化造成强烈的反差，如从高崖跌到低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，化为信服和购买欲。于是，他的推销获得了成功。

早年，上海滩有一位家喻户晓的滑稽演员杜宝林，时称“吃开口饭之绝才”。除了在台上大显身手之外，还经常用他那如簧之舌为一些厂商做广告。

当时，形形色色的外国香烟侵占市场，国产烟要打开销路十分困难。南洋兄弟烟草公司经理在一筹莫展中请杜宝林帮忙。杜当即表示：“抵制洋货，提倡国货是每个中国人义不容辞的职责，我一定尽力而为。”

在一次演出时，他巧妙地将话题扯到了吸烟：“抽香烟其实是世界上顶坏顶坏的事，怎么讲？花了钱去买尼古丁来吸嘛。有人讲吸烟还不如吸屁呢，因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我喜欢抽烟天天跟我吵着要离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”观众大笑，连连点头。在场的南洋兄弟烟草公司的经理气得七窍生烟，恨不得把它拉下台！

谁知他话锋一转：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起就天天想戒烟，戒到现在已经十几年了，烟不但没有戒掉，瘾头却越来越大了。不是触自己霉头，我老婆天天怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的香烟。大家都晓得，洋烟的尼古丁特别多，所以千万不要去买。我向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁最少，信不信由您，我自从抽‘白金龙’后，咳嗽少了，痰没了，连老婆也不跟我闹离婚了……”

这番话说得观众大笑、鼓掌，经理也大喜过望，从此，“白金龙”名声大振，销量日增。

当然，运用“先否后赞”这一说服法也要考虑顾客（听众）对象、时间、场合和夸张的程度，不可滥用。

利用人的逆反心理

所谓逆反心理，就是反其道而行之的心理态势。例如，越是短缺的商品，人们越是千方百计地购买；某篇文章被批评了，某本书被禁止发行了，人们越是争相传阅，以求先睹为快；告诫青年人不要酗酒、抽烟，反而会促使他们偷偷地喝酒、抽烟。

人们的逆反心理是多种因素引起的，其中好奇心是一个主要因素。把某项活动搞得越神秘，人们就越感到好奇，从而引起人们的关心和注意，产生种种猜测，并千方百计去打听它，想方设法得到它。

在改变人的态度时，根据逆反心理这一特点，把某种劝说信息以不宜泄露的方式让被劝说者获悉，或以不愿让人们多得的方式出现，就有可能使被劝导者更加重视这一信息，并毫不怀疑地接受它。

有家电视台的妇女时间节目颇受主妇们的欢迎，尤其是有关人生、婚姻、恋爱等疑难问题的解答收视率极高。人们对这些疑难问题颇感兴趣，引起人们注意的是，提出问题者与解答者之间妙趣横生的对白。事实上，解答者巧妙说服提出疑难者的过程，比任何电视连续剧更具震撼力且引人入胜。如果从心理学上来探讨，这样的节目有相当的可视性。

这些聪明的解答者所采取的共同手法，就是利用“逆反效应”，以否决对方来动摇疑难者的决心。比如你的朋友商量是否该与丈夫离婚，如果对方附和说：“像这么卑鄙的男人，趁早一刀两断吧”，那么你怎么想呢？

由于自己的主张过分干脆地被接受，此乃意想不到的事，因此可能会中断对丈夫的抨击。非但如此，有些提出问题者，反而会发怒而找解答者算账。也许有些人的态度一百八十度地转变，告诉对方说：“不！我丈夫也有好的一面。”如此而回过头来替丈夫辩护。或许解答者早已料到提出问题者的反应，因此会说：“那么回去与丈夫好好谈谈吧！”

社会生活无时无刻不在上演着说服的剧情。国际风云中，一场舌战，可免刀兵相见；领导会议上，几句妙语，令人热血沸腾；商海搏浪时，一段利词，可得资财亿万；社交场上，一席恳谈，令人如沐春风！

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