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第十九章 知己知彼办事这样说服对方（第1页）

有个出租车女司机把一男青年送到指定地点时，这个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见女司机如此爽快，歹徒有些发愣。女司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见司机是个女子，又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让女司机把他送到火车站去。见气氛缓和了，女司机又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，女司机继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，女司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往女司机的手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。

在这个事例中，女司机巧妙地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服对方的目的。

“说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的影响艺术，同时也是一种让他人能够听信于你、为你办事的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己独特个人魅力的人，他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌。他们不但能把握自己的情绪，也能把握他人的情绪，从而使自己始终处于主动地位。

不同的人不同的说服方式

社会上，有这么一种人，一方面只坚信自己，不相信别人比他更聪明、更正确。另一方面又非常缺乏自信，生怕自己的理由被别人驳倒，生怕自己的信心被别人动摇。因而不敢说出真正的理由。

他们在心里想：“我不讲出来，你就驳不倒。”当然，他们对自己也并不十分坦白，他们会想出种种很漂亮的理由支持自己这样做，但无论他怎样说，无论他怎样想，骨子里面就是因为他认为：不说出理由是最安全的。有许多人就在这种自欺欺人的“政策”之下，过了一生，做了许多不值得做的事。这种人确实是很难被说服的。

说服这种人要有真诚的态度，足够的机智，并且要去了解他的思想及内心世界。这就要靠我们平时对别人的生活多留心，熟悉各种人的思想与行为的规律，能够深入地分析别人的内心活动。

当我们猜中别人心思的时候，别人可能脸红，可能感到非常狼狈，甚至于会恼羞成怒，把错误坚持到底。这种情形当然并非是我们所愿意看到的。

但是我们必须了解：当一个人内心坚固的堡垒一旦被人摧毁时，是可能非常震动和痛苦的。这时，我们就需要设法减轻他们的痛苦，或是使他们不觉得痛苦，反而觉得快乐。这就要靠我们有一颗至诚的心，真正能够为别人着想，不但能够指出他们的错误，而且还能为他们指出光明的前途。

还有一种人更难说服，这种人对他心中的真正的理由，不是不肯说，也不是不敢说，而是不知道，是真正的不知道。

对别人的说服工作，如果你用的方法及言语很正确，对方仍然表现出茫然不解，或不以为然时，我们就要动脑筋了。这就需要我们立刻顺风转舵，改变初衷，换一个更好的方式。

大家知道同样的一种内容，可以有千百种表达的方式和方法。同样意思的话，可以有千百种的说法。我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受么？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太高了，还是把问题提得太低了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？

说服这件事情，仔细研究起来，是非常复杂的。有时，我们可能因为用错一个字眼，无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中，各个阶层、各种宗教、各种信仰的人，都各有一套说话的习惯，各有一套习惯的用语。讲究口才的人，对这方面的知识都相当看重。要和别人建立更深入的关系，最好能把握对方惯用的语言。

总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。如果这个说法没有效果，或效果不好的时候，就要换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次谈话，就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。

在说服别人的过程中，我们必须不断地深入了解自己的问题，并且丰富自己对人对事的认识，否则，如果我们只是单调地重复我们已经说过的话，那么除了令人讨厌之外，恐怕得不到什么说服的效果。

因此，当我们要说服别人的时候，每一次见面，每一次谈话，必须添一点新的材料，多一点新的理由，加一点新的力量。一句话，有了新的发展，才能把阵地又向前推进一步。

不到最后绝不放弃

有时候，说服本来是可以取得更好效果的，但因为说服人认为已经达到了说服的目的，早早地放弃了说服，使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。

办事要记住，不到最后的时刻，永远不要放弃你的说服目标。就是达不到目的，那么你也不会有新的损失，你仍然会取得你已经取得的说服成果。

在1928年的时候，著名的松下公司亟须一笔项目的建设资金1.95万元。但当时的松下公司还处于起步阶段，资金也不雄厚，当时公司的账面上仅仅有5000元，也就是说尚有1.5万元的缺额。怎么办？这时的松下公司只能向银行贷款。

松下和平常有联系的银行负责人见面，说明公司的项目，要求贷款1.5万元。银行经理详细询问了整个项目的细节，决定和总行协商后再作出答复。3天后，总行答复来了：同意贷款，但这种贷款不是无担保的形式，而是要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。

尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。对银行方面的做法，松下心中不那么满意：以松下的“信誉”做担保，让人总觉得不那么舒服，如果在投资上真的遇到风险，那么把松下的“信誉”赌了出去，那松下公司将如何发展呢？在松下看来，信誉是无价的。松下考虑，最理想的结果应该是无担保贷款。既然现在的结果不理想，那就应该凭着一种执著和自信，继续向银行提出新的请求。于是松下向银行方面提出了松下公司的想法：“对贵行的决定，我表示衷心感激。但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”

银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”

经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，答应再和总行联络一次。两三天以后，银行通知松下，决定对松下公司提供无担保贷款1.5万元。

运用名片赢得人心

名片效应，是指说话者先亮出自己的底牌，表明说话者自己的看法、兴趣、经历等方面与对方有许多相同之处，给听者造成一种与他们有共同观点的好印象，以便以“同路人”的身份介入其间，然后逐步引导、感化对方接受劝告。

前英国首相丘吉尔是一位说服高手，他很懂得如何利用名片效应去赢得人心。1941年圣诞节，第二次世界大战正酣，丘吉尔去美国，希望说服美国人和英国人站在一起，立即参加对德作战，以扭转当时英国所面临的危险局面。可是，当时不少美国人对英国人不抱好感，反对美国介入对德战争，这给丘吉尔的说服工作增添了难度。丘吉尔利用向美国公民致圣诞祝词的机会，声情并茂地朗读了他的“心理名片”。他强调英国和美国间的共同血缘、共同语言、共同宗教、共同处境、共同情感，从而深深地打动了美国人的心，使他们克服了对立情绪，把英国人当作“自己人”。下面请看丘吉尔的说服技巧：

各位为自由而奋斗的劳动者和将士：

……

我远离祖国，远离我的家庭，在这里欢度这一年一度的佳节。但确切地说，我并不觉得寂寞和孤独。或者是因为我母亲的血缘关系，或许是因为在过去许多年的充满活力的生活中，我在这里得到的友谊，或许是因为我们伟大的人民在共同事业中所表现出来的那种压倒一切其他的友谊的情感，在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不觉得自己是个外来者。我们的人民讲着同样的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上，追求着同样的理想。我所能感到的是一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛。

……

战争的狂潮虽然在各地奔腾，使我们心惊肉跳，但在今天，每一个家庭都在宁静的肃穆的空气中过节。今天晚上，我们可以暂时把恐惧和忧虑的心情抛开、忘记，而为那些可爱的孩子们布置一个快乐的晚会。全世界说英语的家庭，今晚都应该变成光明与和平的小天地，使孩子们尽情享受这个良宵，使他们因为得到父母的礼物而高兴，同时使我们的任务，以各种的代价，使我们的孩子能继承的产业，不致被人剥夺；使他们在文明世界所应有的自由生活，不致被人破坏。因此，在上帝庇护之下，我谨祝各位圣诞快乐。

一席话把美国人拉上了战场，可见说服术的威力。

前美国总统林肯也是一位善于运用名片效应，制造共同意识，从而赢得人心的专家高手。

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