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第55章 先跟后带一（第1页）

夜无声：“亲和力建立基本上是这样，但还得要维持住亲和力，这就需要一定的工夫，总起来说只要你【言词没有否定，眼里没有蔑视，肢体没有威胁，表情没有冷漠】亲和力都能得以保证。而在语言方面这儿有一个重要的技巧，那就是先跟后带回应术。

先跟后带是催眠里面最常用的技巧之一，也是心理辅导常用的技巧，同时也是在沟通中消除抵触维持亲和的有力工具。

‘你坐在那里，同时开始注意到自己的身体开始放松了……’像这句，就是催眠中的先跟后带，‘你坐在那里’是跟，他描述的是一人你无法反驳的事实，‘同时开始注意到自己的身体开始放松了……’这时带领。有先跟消除阻抗，后带就会很容易带过去。

在沟通中的‘先跟’更多是观点的认同，以取得亲和力，降低对方的防御心理。先跟后带在具体的操作中先跟最常用的切入点有下面几个：

1、肯定对方的话或肯定部分；

从对方说过的话中，找出可以接受的部分，加以肯定。所谓话不投机半句多，如果两个人的谈话中没有交集，相信也不会有什么结果。一个人说了10句话，您只认同一句，那也请说出来，肯定对方。这样就为谈话的继续奠定了基础。比如，对方看完电影回来对你说：《战狼2》一点也不好看！你可以回：原来你也喜欢看电影呀！

2、肯定或描述对方的情绪；

这也是同理心的一种表现，先融入到对方的情境中，感受对方的情绪，并让对方知道，从而拉近彼此的距离。能够感知对方的情绪，既是一种态度--专注、投入、重视，也是一种能力--是否能够正确感知。比如：对方被人误会了，您可以说：‘这时，您一定觉得很委屈吧？’，让对方觉得自己被人理解了

3、肯定对方的动机；

我们说话、做事，都源于动机。虽然有些人说话不中听，但可能是为了您好。也有些人很努力去做事了，但效果却不尽如人意这时，我们的肯定，就如雨后的彩虹，让对方的心情豁然明朗。例如：我知道你这样整天盯着孩子，是担心他贪玩耽误了学习。

4、从对方的角度去肯定；

同样一件事，一句话，站在不同的角度，就会有不同的理解，很多误会就是由此而生。角度互换，对于正确理解对方的话语具有重要的作用。例如：你是说，他当着众人的面指责你，让你觉得很没面子？

5、承认总有新的，或未曾想过的可能

大到这个社会，唯一不变的就是‘变’，所以一句广告词：一切皆有可能！会如此深入人心。小到我们个人，无论说话做事，都先经过大脑的思考，不管有意识还是无意识的，大都取决于自己的定势思维。所以大家要多交流，由于经验、阅历和知识体系等均有差异，这样的碰撞，会拓展我们的视野，让我们的思路更开阔。所以，有句格言是：每个人都是一本书，只要翻开，就会有收获。例如：你的这个想法挺有创意的，我倒没有往这方面想过，

后带呢，也有三个切入点：换框、转移与发问。这个是我列的，切的更细一点，方便大家操练。但三者并没有太严格的界限或区别。比如，换框可能同时是转移，也可能是发问。大家就不要在这个点较真了。能力强可以自己随便带，忽略我的三点提示就好了。开始不熟的话，可以参考一下这三点。

1、换框；

换框就是我们以前说过的换框法。看个例子：

张三：‘你们这套衣服好贵啊！’

销售员：‘是的，这套衣服确实有点贵，像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，可以先穿上试试看？’

2、转移；

转移就是转移到另一个话题去，不在此处过多的纠缠。例如

张三：这衣服面料不好！

销售员：是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理，也不需要干洗。

3、发问；

有问题来引领对方的思路。

家长：老师，我想给孩子请三天假。（老师一听就不开心，啥事这么重要，竟然请三天假。好在也学过nlp，没有直接问为什么）

老师：您给孩子请三天假，一定有重要的事情吧？（然后一步一步引导家长，最终孩子没有请假。）

先跟后带的操作切入点基本上就是上面的几点，当然，还有一个下推下切与平行，我们稍后再说。“

（本章完）：..

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