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第三节不会揣摩客户心理
一个不能想客户所想的销售人员很难最终赢得客户。在实际操作中,很多销售人员不懂得去揣摩顾客的心思,他们因为急于要与客户成交,往往忽略了去观察顾客的心理变化,也因为这点而错过大单。
吉勒斯是美国著名的汽车销售人员。有一天,一位西装笔挺、神采飞扬的客人走进店里。吉勒斯明白,这位客人一定会买下车子,于是热情地接待,为他介绍不同厂牌的车子,说明车子的性能、优点,客人频频微笑点头,然后一起走向办公室,准备办手续。不料,由展示场到办公室,短短2分钟,客人的脸色越来越难看,开始发脾气,最后竟然拂袖而去。
吉勒斯百思不得其解,当晚,实在按捺不住,照着名片拨通了电话。“先生,对不起!我看您本来要买车,后来却生气不要了,能不能告诉我哪里做错了,好让我以后改进?”
“我是很生气!我是要买车子,连支票都开好带在身上了!”
“可是,我在走廊上提到买车子的原因时,你却毫无反应。知道吗?我儿子考上医学校,全家高兴极了,所以要买车子送他!我说了三次,儿子!儿子!儿子!你却只说:车子!车子!车子!”
不管顾客是悲是喜,只有当你真正去关心顾客,理解顾客,体会顾客当时的心境,主动与他分享——他才能与你的心灵产生共鸣,促使交易的达成。
作为销售人员,要做到成功销售,学会揣摩顾客的心思,是一项必须要具备的基本素质,切记,不要太急于要与客户的成交,否则的话就容易忽略观察顾客的心理变化,最终也很可能会因此而错过大单。
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