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第46章 四十六 罗江 看别人做容易（第1页）

一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费！和罗玫谈了之后，朱天伟决定同意调罗江去做业务。

为了让罗江认识到什么是做业务，朱天伟和分管广告业务的薜主任特意找罗江谈了一次话。薜经理上来先和罗江介绍了业务员的现状：

置业导报现有的业务员可谓五华八门，什么人都有，基本上可以分成三大类：一类是刚毕业的大学生，没有什么人生经验。好处在于一张白纸，只要肯学肯做，也还做得不错；第二类是在深圳已经做了几年的报纸广告，即便没有房地产业的广告销售经验，但也能快速上手，成为业务骨干；第三类是有不少刚从内地过来，有好几个业务员不知道什么原因从所在县的办公室辞职，不再当公务员，从零门槛的业务员做起。这三类人里成绩最好的是谁呢？

薜经理介绍完了，朱天伟先问了罗江一个问题：“你觉得在我们报社，上面这三种人哪种人的业务做得最好？”

罗江想了想：第二类人？因为我觉得他们有经验，对深圳也比较熟悉，做起事来应该游刃有余。

朱天伟摇摇头：“你的答案不对。你觉得余下的哪一种人是做得最好的？”

罗江想了想，大学生刚刚出道，无论如何都不如那些已经做了很久的前公务员们吧，她给出了答案：“从内地过来的公务员们？”

“对的。”朱天伟露出了笑容：“你知道为什么？”

罗江像个小学生：“因为他们压力大，要赚钱生活？”

朱天伟：“你说对了。你的这些同事们刚刚从内地到深圳，没有别的生活出路，也没有多少退路，除了做好工作他们别无选择。更重要的原因是他们中的不少人都拖家带口，父母孩子伸手找他们要钱，他们却没有人可找，除了拼命干别无他路。而那些大学生，如果没有自己没有做好，还可以回家找父母拿钱，也可以很轻松地换一份工作；那些在深圳已经工作了几年的人，无论如何也有点积蓄，某种意义上讲也有退路。不用拼尽全力也基本上生活无忧。你知道我为什么要和你讲这些？”

“你要我把自己设想成初到深圳毫无退路的人？”罗江这一次反应很快。

“你也可以这么理解。但其实我更想和你说的是做任何一份新工作，你都要花全力投入，才能有成果。你的优势在于懂新闻，可以做策划，但你从来没有做过销售。任何销售都是服务业。设想有一大如群服务员，每个人盘子里装的都是各自的媒介，你的任务是要把置业导报的空白版面卖给开发商，此时谁提供的服务专业，谁的服务态度好，谁的版面就可以卖得更好更多。在专业这一块我不担心你，但是在服务态度与细节方面你要多向那些从内地来的业务员学习，你要去揣摩人性，看看与你打交道的人到底需要什么。”

罗江看着朱天伟，心道做个业务还能有这么多道道，看来自己不要太大意了，做得太差让别人小瞧自己。

朱天伟看罗江听得专注，又说：“你从采编过来，我请薜主任专门带你，期望你来带给业务部门一些惊喜。”

两人又给罗江讲了销售部门的奖惩措施，接下来就是薜主任单独和罗江谈，主要是给她分客户。

在置业导报的销售系统中，客户被分成三大类：一类是品牌大客户，这些企业自身已经变成了全国范围的开发商，也就意味着要做广告的楼盘多。另一方面，这类大客户一般都会玩媒介全覆盖的策略：为了维持较好的媒介关系，在一个新楼盘开发之初，会给每一个媒介都投点广告，业务员可能什么工作不做就会有广告投进来，颇有点天上掉馅饼的意思。但是如果业务员能力太差或者服务不好，这类品牌开发商一般也就意思一下就玩了，反而做不大。所以品牌开发商颇有点像鸡肋，有本事的业务员能啃到肉，没有本事的人只能啃骨头。

第二类客户就是区域大客户，比如赖老板这样正在迅速壮大的二三类级开发商，开发重点锁定在深城和珠三角。这类企业处于迅速发展过程中，但开发商的媒介运营能力显然远不好如第一类品牌开发商，因而需要媒介的专业人士帮助他们出点子促销售。置业导报几个做得好的业务员都是抓住了这样的客户。

第三类客户就是那些刚起步的开发商，在远离深圳核心区域的地方开发一些小楼盘，业务员对于这类盘的感觉就像拾遗捡漏，做到一个广告是一个广告。

从置业导报的现状来看，目前业务员做得最好的都是第二类客户，朱天伟同意罗江做业务也是期望她在品牌大客户这一块为置业导报加分。品牌房企的营销企业人员素质明显高于二三级开发商，但自己的业务员却不能跟人对上话。

那些从内地来的业务人员可以陪小开发商的营销内监们打麻将喝酒，但是如果客户根本不需要你去陪他喝酒打麻将找女人，需要的是有人和他谈书本、高雅音乐和话剧，那朱天伟的人任务就是要找到这样高素质的业务员去和品牌房企的人对话。但是一个女人，如果能和人谈维根特斯坦和尼采，又有多少人肯弯下腰去和人谈钱？

罗江显然是可以和品牌房企的人对话的，她所缺的是销售经验和对钱的渴求。朱天伟为什么要和她分析哪些业务员们业绩好，其实是期望激发罗江对钱的渴望。他相信只要人肯学肯做，那就没有什么东西是学不会的。

罗江决定来做业务之时，也和编辑部相熟的同事讨论过，其间就有好同事劝她一个女孩子家，也不需要那么多钱，何必去做什么业务；而且听说做业务又要陪人喝酒，又要陪人打麻将。

罗江听了很不以为然：为什么在报社做业务，怎么整得像个***似的？我就不相信除了陪人喝酒打麻将就没有别的方法了？如果自己也变成了这样的人，那我自己都会瞧不起自己，总归还是要讲点专业素养，讲点媒介价值，如果全是靠友情和拉拢人贿赂人来做广告的话，那我这条道也就一定走不下去啦。

除了编辑部的同事劝她不要做业务之外，也有相熟的开发商营销部的人劝她不要做业务，也是觉得她太单纯了，玩不过别人。那个营销部的经理是位30多岁的男士，他说得特别直接：“这个江湖太乱了，我劝你不要掺和到这里面来。”

但罗江不认这个理，别人能做，我也能做。

抱着“我就要做一个不一样的业务员”，罗江下海了！

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